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如何通过数据提升销售额

没有目标管理就没有效益最大化可言,不论这个最大化是指销售目标还是粉丝增长数亦或任何利益最大化… …而目标管理过程中最重要的就是对数据的追踪。

IBM前总裁Louis Gerstner曾说,下属不会主动做你希望他做的事,他们只会做你监督和检查的事。

只要任何在销售管理岗位待过的朋友都知道,销售是追出来的。

刚做社群之初,我曾做过一个测试,找500位网友,让他们帮我到一些相关的QQ群里做推广,执行时间是一星期,推广目标是利用赠送赠品方式获得潜在客户的名单。

因为当时我的学生很多,所以可以很轻易的在网上找到500个线上朋友的帮助。

第一次尝试,我也不知道这么多人,具体能产生多大的能量。

所以,并没有预期的推广目标(即获得多少个潜在客户名单)。

考虑到确认成本,我当时采用了一个报名确认的流程来征得网友们的同意。也就是说,这五百名提供帮助的网友,都是主观上确认愿意为我提供帮助的。

想象一下,500人,在一些行业相关群里,这足以起到广告轰炸效应。

事实是,这次的效果并不是特别的好,500人在一个星期内总共带来的新增潜在客户名单大约一千五百多人。

这个过程,我并不知道实际采取推广行动的人有多少,每个人在这件事上的贡献如何。从事件结果看,不难猜测,实际采取行动的人一定极其有限。

此后,我明确了一点,如果管理能力无法达到追踪500人,那500人所带来的效率远不如40个人。在一次在线分享会之前,我又做了一次一样的测试。

不同的是,这一次我只从所有报名愿意为我提供帮助的朋友中,随机抽选了40人,并按照每10人为一组,组与组之间设定了竞赛关系,以一星期为限,获得最多潜在客户名单的获胜组将得到现金奖励。

现金金额约2000元(时间有点久,细节在记忆上可能有误差)。每个组由组成员自行投票选出一名组长,负责监督自己组成员的每天任务完成度。与上次测试不同的是,这次不仅设定了目标,并将目标分解至每天,每人。

由于领取赠品的潜在客户会先经过一个路径,找推广成员索要赠品,推广成员会告知潜在客户一个领取赠品的路径,基于这两个路径,我们和推广成员得到了实时数据的共享。

彼此都能知道整个推广进度的实时情况。

这一次获得的潜在客户的名单数量超过了2000人。

事事都需要盯,不盯就完不成,没有人盯的事情,就一定没有人会去做,这就是现实。

对数据进行追踪的方法有很多,于电商,新媒体等互联网相关行业而言,最常见的某过于利用各种平台开放的数据曲线图来追踪各种进度情况了。

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这张数据截图来源于我弟弟管理的一家拼多多网店,请认真琢磨琢磨这张图,它能给管理提供哪些有用的信息呢?

蓝色那条线弯弯曲曲的,重点看哪里?直接看整根曲线在不同日期上的拐点即可。你可以将上拐或下拐理解为数据异常。

蓝线的最高峰值,存在活动引流的嫌疑,如果这不是一个30天数据集,而是3个月,只需计算三个月异常峰值的频率数以及最高峰值对均值的影响比率,基本能够轻易的判断出运营的主要渠道策略是什么。

每一个下拐处的数据异常状态都提供了某种嫌疑的可能性信息,要想进一步确认,具体是什么引起,则需要跟运营沟通,获知他具体做了哪些操作。

如果管理者根据每月每周,甚至将网店买家数目标分解到每日,就可利用这些数据轻松实现对网店运营的每日买家数目标进行追踪管理,评判绩效。还有访问量目标,转化率目标等等皆同理。

我接触过很多草根电商创业者,数据看不看的懂,我不知道。但肯定都有去看,只不过都没有目标管理,也不知目标管理为何物,只是静静的看几眼数据,然后就没然后了。

目标管理必须遵守的五个原则:

    1. 具体明确,同一个目标考核点遵循唯一性原则。有的公司搞出好几个不同的目标,例如搞三个销售目标,能交差就行的目标、和自己绩效挂钩的目标、以及理想状态的目标。这种多目标设定,本意是为了目标的灵活性,实际上会造成执行和追踪的困扰。
    2. 可量化,不能量化的目标不是目标,能量化而不去量化的目标也不是目标。不要说下个月要降低库存成本,营销成本这种没有标准的话。没有指标,等于就是说说而已。
    3. 目标不是个人理想。应该基于团队,客户,市场的综合分析给出一个合理值,这样才能具备可实现。信奉高目标能带来高完成额,大多时候得到的是事与愿违。
    4. 考核销售人员就不能用客户收货率这个指标。一定要有相关性,不能跑题,目标必须与人或组织的工作内容职责相关联。
    5. 每一个目标都应该有完成时间,将目标目标分解至月、日、时,不仅有利于目标完成,还有利于目标的追踪。

没有科学的分析方法,数据就是一堆没用的字符串,没有标准,数据追踪就没有可循的依据。

想让数据说话,就必须制定数据化的标准。标准可以是人为定的,也可以是客观存在的。那数据追踪的标准是什么呢?原则上都是基于对比。

时间对比:同比和环比,同比就是与去年的同一个时间进行对比,可以是季、月、周、天。环比就是和上一个时间进行对比,本月与上月,本周与上周。

空间对比:不同的地区对比,以及与竞争对手进行对比。

计划标准:与计划标准进行对比,在销售跟踪领域很常见,所有的绩效考核其实本质上都是计划标准。

特定标准:经验标准和理论标准以及平均值,基于大量实践得出的值,或根据理论推断出来的值,平均值则是某一空间或时间的平均值。

文章太长,读起来累,也不好消化,今天先到这吧。我个人建议读者可以针对目标管理五原则做做笔记或备忘录。

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作者: 兼客侠

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